国际贸易术语：谁为什么买单
一个贸易术语就是合同里的三个字母，它了结两个问题：这趟旅程的每一段由谁付钱，以及灭失风险在哪一点从卖方转到买方。它们不是付款条件，也不决定货物归谁所有。
下面先讲通则，然后是十一条规则的一览表和逐条讲解，按卖方承担多少来排——从卖方几乎什么都不做的 EXW，到卖方连关税都包了的 DDP。
国际贸易术语（Incoterms）
一套标准的三字母代号，决定谁付运费和保险费、风险在哪一点从卖方转到买方，以及出口和进口清关分别由谁负责。
它们实际定下什么
三件事，而且它们并不总是一起移动：谁承担成本、灭失风险在哪一点转移、以及两边的清关分别由哪一方负责。
它们不定付款条件、不定所有权，也不定货不对版时怎么办。那些属于合同。
永远要写明地点
一个不带指定地点的贸易术语是不完整的。“FOB”单独拿出来什么也不是；“FOB 上海”才有意义。争议通常就是从一个没写地点的术语开始的。
十一条规则一览表
| 规则 | 卖方承担运费至 | 风险转移于 | 出口清关 | 进口清关 |
|---|---|---|---|---|
| EXW | 不承担——买方自提 | 卖方所在地 | 买方 | 买方 |
| FCA | 指定地点 | 交给承运人时 | 卖方 | 买方 |
| FAS | 船边 | 船边 | 卖方 | 买方 |
| FOB | 装上船 | 装上船 | 卖方 | 买方 |
| CFR | 目的港 | 装上船 | 卖方 | 买方 |
| CIF | 目的港，含保险 | 装上船 | 卖方 | 买方 |
| CPT | 指定目的地 | 交给第一承运人时 | 卖方 | 买方 |
| CIP | 指定目的地，含保险 | 交给第一承运人时 | 卖方 | 买方 |
| DAP | 指定目的地 | 到达目的地、未卸货时 | 卖方 | 买方 |
| DPU | 目的地，并卸货 | 卸货完成后 | 卖方 | 买方 |
| DDP | 目的地，并缴清税费 | 到达目的地、未卸货时 | 卖方 | 卖方 |
其中四条只适用于海运和内河运输：FAS、FOB、CFR、CIF。这张表里最常见的错误就是给集装箱用 FOB——集装箱在装船前好几天就交给了码头，为此写的规则是 FCA。
版本，以及已经取消的规则
国际贸易术语解释通则大约每十年改写一次：2000、2010、2020。现行版本是 Incoterms 2020，旧版本并不会失效：合同里写「Incoterms 2010」，适用的就是 2010 年的文本。所以报价里除了地点还要写清版本：「FCA Rotterdam, Incoterms 2020」。
DDU（未完税交货）在 2010 年被删除。今天与它对应的是 DAP：送到指定地点，进口环节的税费由买方承担。现在还报 DDU 的供应商，几乎都是指 DAP。
DAF、DES、DEQ 在同一版里一起消失。DAF 和 DES 并入 DAP，DEQ 变成 DAT——而 DAT 本身在 2020 年改名为 DPU，因为「码头」被扩大为任何可以卸货的地点。
真正要在其中做选择的几组
没有人是从十一条里挑一条。要决定的永远是一对，而每一对里只差一件事，不是五件。
| 组合 | 真正的差别 | 选哪个 |
|---|---|---|
| EXW / FCA | FCA 由卖方办出口报关并装货；EXW 两样都不办，而外国买方往往根本无法在卖方国家递交出口申报。 | 选 FCA，除非你在卖方那边有自己的机构。 |
| FCA / FOB | FOB 是为装上船的货写的，风险在船上转移；集装箱在装船前好几天就交给码头了。 | 集装箱用 FCA，散货和件杂货用 FOB。 |
| FOB / CIF | 风险转移点一样，都在船上。CIF 多了卖方到目的港的运费和保险，而这笔运费随后会进入完税价格。 | 想掌握运费、看清真实完税价格就用 FOB；小批量图省事可以用 CIF。 |
| CFR / CIF | 只差一个保险。CIF 就是 CFR 加上规则要求的最低限度保险。 | 用 CIF，除非你自己的保单已经覆盖了海运段。 |
| CPT / CIP | 同样的差别，适用于任何运输方式。2020 年起 CIP 要求一切险，CIF 仍然只要求最低限度。 | 货值高用 CIP；自己给这段投保就用 CPT。 |
| DAP / DDP | 谁办进口报关、谁付关税和进口增值税。 | B2B 几乎都该用 DAP：DDP 下卖方付的进口增值税通常抵扣不了。 |
| DAP / DPU | 谁卸货。DPU 是十一条里唯一由卖方卸货的。 | 只有在约定地点确实有卸货设备时才用 DPU。 |
真正费钱的是倒数第二组。它对定价和增值税申报意味着什么，是更长的一篇：DDP 还是 DAP，详解。
EXW（工厂交货）
卖方在自己场地把货备好，别的什么都不做。提货、出口清关、运输、进口和派送都由你安排——而且从工厂门口起风险就是你的。
发票上便宜，实际操作上别扭
EXW 给出的报价看起来最低，因为供应商只给货本身定了价。问题在出口清关：它必须在卖方国家办，通常还得由一个在当地设立的主体来办，人在国外很难安排。
从亚洲发整柜，通常 FOB 是更好的默认选择，哪怕报出来的价格更高。
FCA（货交承运人）
卖方在指定地点把已办妥出口清关的货交给你指定的承运人。风险在交接时转移，而不是在船舷。
它对集装箱为什么要紧
FOB 是为越过船舷装载的货物写的。集装箱是在装船前几天在码头交接的，这中间留下一段空档，货物既不算卖方的风险，也不算真正属于你的风险。
FCA 把风险移到交接时点，堵上了这段空档。它才是集装箱货运的正确术语，尽管 FOB 仍被宽泛地用在这上面。
FAS（船边交货）
卖方在指定港口把货放到船边、并办妥出口清关，交货即完成。风险在那里转移——在装船之前。
什么时候该用它
这条规则是为原样吊装的货写的：木材、粮食、装不进集装箱的机器。集装箱用它就错了：集装箱交给码头，不是放在船边。那种情况用 FCA。
FOB（船上交货）
卖方在指定港口把货交到船上，并办理出口清关。从那一点起，运费、保险和风险都是你的。
它为什么是明智的默认
供应商处理他们本国的出口手续——那是他们办得了而你办不了的事，同时你保住了对运输的控制权，包括去比价的能力，以及看清真实完税价格的能力。
FOB 适用于海运和内河运输。对于在码头交给承运人而不是装上船的集装箱，严格说正确的术语是 FCA，尽管实务上 FOB 被宽泛地使用着。
CFR（成本加运费）
卖方付到指定目的港的运费，但风险在起运港装上船时就转给买方。
让人栽跟头的那道缝
成本和风险在这里分家。卖方的发票管到海运这一段，可货一上船，海上的损失就是买方的损失。CFR 并不要求卖方为这一段投保——那是 CIF。
CIF（成本加保险费加运费）
货值加上保险费和运至欧盟入境点的运费。这通常就是完税价格——计算关税所依据的那个数。
它为什么让人意外
因为关税不只压在货值上，也压在运费上。一票运费贵的货比一票运费便宜的同样货物交更多关税，哪怕货本身完全一样。
清关之后在欧盟境内的运输不属于完税价格，不产生关税。
CPT（运费付至）
卖方付到指定目的地的运费，但风险在交给第一承运人时就已转移。
风险走得比钱早
看到「运费付至华沙」，人会以为卖方把货送到华沙。就风险而言，卖方的责任止于第一承运人，可能是中国的一个货站。中间出的损失归买方——而这段运费买方已经付过了。
CIP（运费和保险费付至）
CPT 加保险，而且自 2020 年起这份保险必须是一切险，不是最低险别。
2020 年那处改动
Incoterms 2020 把保险义务拆开了：CIF 仍然只要求最低险别（协会货物条款 C），CIP 要求最宽的（条款 A）。两条过去要求同一张保单的规则，现在不一样了，而照旧模板写的合同说的是错的。
DAP（目的地交货）
卖方把货送到指定目的地、备妥待卸，但进口清关、关税和增值税归你。FCA 和 DDP 之间的中间地带。
它为什么常常比 DDP 更好
你把报关单留在自己名下，这意味着你看得见申报价格，也能退回进口增值税——而那笔抵扣正是 DDP 常常让你失去的。
代价是你得有能力清关。如果你有 EORI 号和一个报关行，那不算负担；两样都没有，那就是。
DPU（卸货地交货）
卖方运到指定地点并卸货。风险要等卸完才转移——这是唯一要求卸货的规则。
它为什么改了名字
2020 年之前它叫 DAT，运输终端交货。地点不必再是终端：场地、仓库、工地都行。只在确有卸货设备的地方约定 DPU——义务在卖方，工地上没有叉车，这份义务就很贵。
DDP（完税后交货）
卖方把货送到你的地址，各项关税和进口费用均已付清。纸面上最省事的术语，也是最可能让你花掉看不见的钱的那一个。
藏起来的成本
你往往根本看不到报关单，而如果申报不是以你的名义做的，你可能无法退回进口增值税。那笔抵扣通常比那点省事值钱。
如果完税价格申报得过于乐观，作为实际进口方，责任仍可能回到你身上——连同罚款一起。
什么时候它是合理的
小批样品、一次性发货，以及你确实没法自己清关的情形。对反复发生的商业进口来说，把增值税那笔账算完之后，它很少是更好的选择。