Incoterms: chi paga cosa
Un Incoterm è tre lettere in un contratto che risolvono due domande: chi paga ciascuna tratta del viaggio e in quale punto il rischio di perdita passa dal venditore all’acquirente. Non sono condizioni di pagamento e non decidono di chi è la merce.
Qui sotto prima la regola generale, poi una tabella di tutte e undici e ciascuna resa a turno, in ordine di quanto si assume il venditore: da EXW, dove non fa quasi nulla, a DDP, dove fa tutto, dazio compreso.
Incoterms
I termini standard di tre lettere che decidono chi paga trasporto e assicurazione, dove il rischio passa dal venditore all’acquirente e chi si occupa dello sdoganamento all’export e all’import.
Cosa regolano davvero
Tre cose, e non si spostano sempre insieme: chi sostiene il costo, in quale punto si trasferisce il rischio di perdita, e quale parte è responsabile dello sdoganamento da ciascun lato.
Non regolano i termini di pagamento, la proprietà, né cosa succede se la merce non è conforme. Quelle cose stanno nel contratto.
Indica sempre il luogo
Un Incoterm senza luogo indicato è incompleto. «FOB» da solo non significa nulla; «FOB Shanghai» significa qualcosa. Le controversie cominciano di solito con un termine citato senza il suo luogo.
Tutte e undici le rese in una tabella
| Resa | Il venditore paga il trasporto fino a | Il rischio passa | Esportazione | Importazione |
|---|---|---|---|---|
| EXW | niente — ritira il compratore | presso il venditore | Compratore | Compratore |
| FCA | il luogo indicato | alla consegna al vettore | Venditore | Compratore |
| FAS | sottobordo | sottobordo | Venditore | Compratore |
| FOB | a bordo | a bordo | Venditore | Compratore |
| CFR | il porto di destinazione | a bordo | Venditore | Compratore |
| CIF | il porto di destinazione, assicurato | a bordo | Venditore | Compratore |
| CPT | il luogo di destinazione indicato | al primo vettore | Venditore | Compratore |
| CIP | il luogo di destinazione, assicurato | al primo vettore | Venditore | Compratore |
| DAP | il luogo di destinazione indicato | a destinazione, non scaricata | Venditore | Compratore |
| DPU | la destinazione, scaricata | dopo lo scarico | Venditore | Compratore |
| DDP | la destinazione, sdoganata | a destinazione, non scaricata | Venditore | Venditore |
Quattro valgono solo per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne: FAS, FOB, CFR e CIF. Usare il FOB per un container è l’errore più diffuso di questa tabella: un container si consegna a un terminal giorni prima di essere caricato, ed è per questo che esiste l’FCA.
Versioni, e le regole che non esistono più
Gli Incoterms si riscrivono all’incirca ogni dieci anni: 2000, 2010, 2020. La versione in vigore è Incoterms 2020, e le precedenti non scadono: un contratto che cita «Incoterms 2010» è regolato dal testo del 2010. Per questo la versione va nell’offerta accanto al luogo: «FCA Rotterdam, Incoterms 2020».
DDU (Delivered Duty Unpaid) è stato eliminato nel 2010. L’equivalente di oggi è DAP: consegnato al luogo convenuto, dazi e IVA all’importazione a carico del compratore. Chi propone DDU oggi intende quasi sempre DAP.
DAF, DES e DEQ sono spariti nella stessa revisione. DAF e DES sono diventati DAP, DEQ è diventato DAT — e DAT stesso è stato rinominato DPU nel 2020, quando «terminal» è stato esteso a qualsiasi luogo in cui si possa scaricare.
Le coppie tra cui si sceglie davvero
Nessuno sceglie una regola su undici. La domanda riguarda sempre una coppia, e in ogni coppia cambia una cosa sola — non cinque.
| Coppia | Che cosa cambia davvero | Quale scegliere |
|---|---|---|
| EXW / FCA | Con FCA il venditore sdogana all’esportazione e carica. Con EXW nessuna delle due, e un compratore straniero spesso non può nemmeno presentare la dichiarazione di esportazione nel paese del venditore. | FCA, salvo che abbiate una presenza propria all’origine. |
| FCA / FOB | FOB è scritto per la merce caricata a bordo, ed è lì che passa il rischio. Un container si consegna a un terminal giorni prima. | FCA per i container, FOB per rinfuse e merce convenzionale. |
| FOB / CIF | Il punto di rischio è identico — a bordo. CIF aggiunge nolo e assicurazione fino al porto di destino, e quel nolo finisce poi dentro il valore in dogana. | FOB per governare il nolo e vedere il valore in dogana reale; CIF per comodità su spedizioni piccole. |
| CFR / CIF | L’assicurazione, e nient’altro. CIF è CFR più copertura — quella minima richiesta dalla regola. | CIF, salvo che la vostra polizza copra già la tratta marittima. |
| CPT / CIP | La stessa differenza, per qualunque modo di trasporto. Dal 2020 CIP richiede una copertura all-risks, CIF solo il minimo. | CIP per merce di valore; CPT se assicurate voi la tratta. |
| DAP / DDP | Chi sdogana all’importazione e paga dazio e IVA all’importazione. | DAP in quasi ogni caso B2B: con DDP il venditore paga un’IVA all’importazione che di norma non può detrarre. |
| DAP / DPU | Chi scarica. DPU è l’unica delle undici regole in cui lo fa il venditore. | DPU solo dove il luogo convenuto disponga davvero di mezzi di scarico. |
La coppia che costa denaro vero è la penultima. Che cosa comporta per un prezzo e per una dichiarazione IVA è una storia più lunga: DDP o DAP, nel dettaglio.
EXW (Ex Works)
Il venditore mette la merce a disposizione presso i propri locali e non fa altro. Tu organizzi il ritiro, lo sdoganamento all’export, il nolo, l’importazione e la consegna, e porti il rischio dal cancello della fabbrica.
Economico in fattura, scomodo nella pratica
EXW dà il preventivo apparentemente più basso perché il fornitore ha prezzato solo la merce. L’inghippo è lo sdoganamento all’export: va fatto nel paese del venditore, di solito da qualcuno stabilito lì, e organizzarlo dall’estero è difficile.
Per i container dall’Asia, FOB resta normalmente la scelta di default migliore anche se il prezzo indicato è più alto.
FCA (Free Carrier)
Il venditore consegna la merce, sdoganata all’export, a un vettore che designi tu in un luogo indicato. Il rischio passa alla consegna, non alla murata della nave.
Perché conta con i container
FOB è stato scritto per merci caricate oltre la murata della nave. I container vengono consegnati a un terminal giorni prima del carico, e questo lascia un vuoto in cui la merce non è né rischio del venditore né davvero tuo.
FCA chiude quel vuoto trasferendo il rischio alla consegna. È il termine corretto per il trasporto containerizzato, anche se FOB continua a essere usato in senso lato al suo posto.
FAS (franco lungo bordo)
Il venditore consegna mettendo la merce sottobordo nel porto indicato, sdoganata all’esportazione. Lì passa il rischio, prima di ogni caricazione.
Quando la resa è quella giusta
Scritta per il carico che si issa così com’è: legname, granaglie, macchinari che in un container non entrano. Per il container è sbagliata: un container si consegna a un terminal, non si posa accanto a una nave. Per quello c’è FCA.
FOB (Free On Board)
Il venditore consegna la merce a bordo della nave nel porto indicato e cura lo sdoganamento all’export. Da quel punto nolo, assicurazione e rischio sono tuoi.
Perché è la scelta ragionevole
Il fornitore si occupa delle formalità di export del proprio paese, che lui può fare e tu no, mentre tu mantieni il controllo del nolo — compresa la possibilità di cercare una tariffa migliore e di vedere il valore in dogana reale.
FOB si applica al trasporto marittimo e per vie navigabili interne. Per i container consegnati a un vettore in un terminal invece che caricati a bordo, FCA è tecnicamente il termine corretto, anche se nella pratica si usa FOB in senso lato.
CFR (costo e nolo)
Il venditore paga il nolo fino al porto di destinazione indicato, ma il rischio passa al compratore già al caricamento nel porto di partenza.
Lo scarto su cui si inciampa
Costo e rischio qui si separano. La fattura del venditore copre la tratta marittima, ma dal momento in cui la merce è a bordo una perdita in mare è perdita del compratore. CFR non obbliga il venditore ad assicurare quella tratta: quello è il CIF.
CIF (costo, assicurazione e nolo)
Il valore della merce più assicurazione e nolo fino al punto di ingresso nell’Unione. Di norma è il valore in dogana, la cifra su cui il dazio viene calcolato.
Perché sorprende
Perché il dazio si paga anche sul nolo e non solo sulla merce. Una spedizione con nolo caro paga più dazio di una identica con nolo economico, anche se la merce è la stessa.
Il trasporto dentro l’Unione dopo lo sdoganamento non fa parte del valore in dogana e non paga dazio.
CPT (trasporto pagato fino a)
Il venditore paga il trasporto fino al luogo di destinazione indicato, ma il rischio passa già alla consegna al primo vettore.
Il rischio parte prima dei soldi
Chi legge «trasporto pagato fino a Varsavia» dà per scontato che il venditore porti la merce a Varsavia. In termini di rischio la sua parte finisce al primo vettore, magari a un deposito in Cina. Il danno di mezzo è del compratore, su una tratta che gli è già stata fatturata.
CIP (trasporto e assicurazione pagati fino a)
CPT più l’assicurazione, e dal 2020 quell’assicurazione dev’essere all risks, non la copertura minima.
La modifica del 2020
Incoterms 2020 ha separato l’obbligo assicurativo: il CIF richiede ancora solo la copertura minima (Institute Cargo Clauses C), il CIP la più ampia (Clauses A). Due rese che prima chiedevano la stessa polizza non lo fanno più, e i contratti ripresi da un modello vecchio dicono il falso.
DAP (Delivered At Place)
Il venditore consegna alla destinazione indicata pronto per lo scarico, ma sdoganamento all’import, dazio e IVA sono tuoi. La via di mezzo tra FCA e DDP.
Perché spesso è meglio di DDP
Tieni la dichiarazione doganale a tuo nome, il che significa che vedi il valore dichiarato e puoi detrarre l’IVA all’import: proprio la detrazione che il DDP ti costa così spesso.
Il rovescio è che devi essere in grado di sdoganare. Con un numero EORI e uno spedizioniere non è un peso; senza nessuno dei due lo è.
DPU (reso al luogo scaricato)
Il venditore consegna al luogo indicato e scarica. Il rischio passa solo dopo lo scarico: l’unica resa che lo impone.
Perché ha cambiato nome
Fino al 2020 si chiamava DAT, reso al terminal. Il luogo non deve più essere un terminal: vanno bene un piazzale, un magazzino, un cantiere. Pattuite DPU solo dove c’è con che scaricare — l’obbligo è del venditore, e un cantiere senza muletto lo rende caro.
DDP (Delivered Duty Paid)
Il venditore consegna al tuo indirizzo con tutti i dazi e gli oneri all’importazione pagati. Sulla carta il termine più comodo, e quello che più probabilmente ti costa soldi che non vedi.
Il costo nascosto
Spesso non vedi mai la dichiarazione doganale, e se non è stata fatta a tuo nome potresti non poter detrarre l’IVA all’import. Quella detrazione vale di norma più della comodità.
Se il valore in dogana è stato dichiarato con ottimismo, il debito può tornare da te come importatore effettivo, sanzione compresa.
Quando è ragionevole
Per campioni piccoli, spedizioni una tantum e casi in cui davvero non puoi gestire lo sdoganamento. Per importazioni commerciali ricorrenti è raramente la scelta migliore una volta fatta l’aritmetica dell’IVA.