Incoterms : qui paie quoi
Un Incoterm, ce sont trois lettres dans un contrat qui règlent deux questions : qui paie chaque étape du trajet, et à quel moment le risque de perte passe du vendeur à l’acheteur. Ce ne sont pas des conditions de paiement, et ils ne décident pas de la propriété des marchandises.
Ci-dessous, la règle générale d’abord, puis un tableau des onze et chaque règle à son tour, dans l’ordre de ce que le vendeur prend en charge — d’EXW, où il ne fait presque rien, à DDP, où il fait tout, droits compris.
Incoterms
Les termes standardisés en trois lettres qui décident qui paie le transport et l’assurance, où le risque passe du vendeur à l’acheteur, et qui s’occupe du dédouanement de chaque côté.
Ce qu’ils règlent réellement
Trois choses, et elles ne se déplacent pas toujours ensemble : qui supporte le coût, à quel point le risque de perte est transféré, et quelle partie est responsable du dédouanement de chaque côté.
Ils ne règlent ni les conditions de paiement, ni la propriété, ni ce qui se passe si la marchandise n’est pas conforme. Cela appartient au contrat.
Toujours nommer le lieu
Un Incoterm sans lieu nommé est incomplet. « FOB » ne veut rien dire tout seul ; « FOB Shanghai » veut dire quelque chose. Les litiges commencent en général par un terme cité sans son lieu.
Les onze règles dans un seul tableau
| Règle | Le vendeur paie le transport jusqu’à | Le risque passe | Export | Import |
|---|---|---|---|---|
| EXW | rien — l’acheteur enlève | chez le vendeur | Acheteur | Acheteur |
| FCA | au lieu désigné | à la remise au transporteur | Vendeur | Acheteur |
| FAS | le long du navire | le long du navire | Vendeur | Acheteur |
| FOB | à bord | à bord | Vendeur | Acheteur |
| CFR | au port de destination | à bord | Vendeur | Acheteur |
| CIF | au port de destination, assuré | à bord | Vendeur | Acheteur |
| CPT | au lieu de destination désigné | au premier transporteur | Vendeur | Acheteur |
| CIP | au lieu de destination, assuré | au premier transporteur | Vendeur | Acheteur |
| DAP | au lieu de destination désigné | à destination, non déchargé | Vendeur | Acheteur |
| DPU | au lieu de destination, déchargé | après le déchargement | Vendeur | Acheteur |
| DDP | au lieu de destination, droits acquittés | à destination, non déchargé | Vendeur | Vendeur |
Quatre d’entre elles ne valent que pour le transport maritime et fluvial : FAS, FOB, CFR et CIF. Prendre FOB pour un conteneur est l’erreur la plus fréquente de ce tableau — un conteneur est remis à un terminal des jours avant d’être chargé, et c’est pour cela que FCA existe.
Versions, et les règles qui n’existent plus
Les Incoterms sont réécrits environ tous les dix ans : 2000, 2010, 2020. La version en vigueur est Incoterms 2020, et les anciennes n’expirent pas : un contrat qui cite « Incoterms 2010 » relève du texte de 2010. La version a donc sa place dans l’offre, à côté du lieu : « FCA Rotterdam, Incoterms 2020 ».
DDU (Delivered Duty Unpaid) a été supprimé en 2010. Son équivalent actuel est DAP : livré au lieu convenu, droits et taxes à l’importation pour l’acheteur. Un fournisseur qui propose DDU aujourd’hui veut presque toujours dire DAP.
DAF, DES et DEQ ont disparu dans la même révision. DAF et DES sont devenus DAP, DEQ est devenu DAT — et DAT lui-même a été renommé DPU en 2020, quand « terminal » a été élargi à tout lieu où l’on peut décharger.
Les paires entre lesquelles on choisit vraiment
Personne ne choisit une règle parmi onze. La question porte toujours sur une paire, et dans chaque paire une seule chose diffère — pas cinq.
| Paire | Ce qui diffère réellement | Laquelle choisir |
|---|---|---|
| EXW / FCA | Sous FCA le vendeur déclare à l’export et charge. Sous EXW ni l’un ni l’autre — et un acheteur étranger ne peut souvent pas déposer la déclaration d’exportation dans le pays du vendeur. | FCA, sauf si vous avez votre propre présence chez le vendeur. |
| FCA / FOB | FOB est écrit pour la marchandise chargée à bord d’un navire, et c’est là que le risque passe. Un conteneur est remis à un terminal plusieurs jours avant. | FCA pour les conteneurs, FOB pour le vrac et la marchandise conventionnelle. |
| FOB / CIF | Le point de transfert du risque est identique — à bord. CIF ajoute le fret et l’assurance jusqu’au port de destination, et ce fret se retrouve ensuite dans la valeur en douane. | FOB pour maîtriser le fret et voir la vraie valeur en douane ; CIF par commodité sur les petits envois. |
| CFR / CIF | L’assurance, et rien d’autre. CIF, c’est CFR plus une couverture — le minimum exigé par la règle. | CIF, sauf si votre propre police couvre déjà le trajet maritime. |
| CPT / CIP | La même différence, pour tout mode de transport. Depuis 2020, CIP exige une couverture tous risques, CIF toujours le minimum. | CIP pour une marchandise de valeur ; CPT si vous assurez le trajet vous-même. |
| DAP / DDP | Qui déclare à l’importation et paie les droits et la TVA. | DAP dans presque tous les cas B2B : sous DDP le vendeur paie une TVA à l’importation qu’il ne peut généralement pas récupérer. |
| DAP / DPU | Qui décharge. DPU est la seule des onze règles où c’est le vendeur. | DPU uniquement là où le lieu convenu dispose vraiment de moyens de déchargement. |
La paire qui coûte de l’argent est l’avant-dernière. Ce qu’elle implique pour un prix et pour une déclaration de TVA est une histoire plus longue : DDP ou DAP, en détail.
EXW (Ex Works)
Le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux et ne fait rien d’autre. Vous organisez l’enlèvement, le dédouanement export, le fret, l’import et la livraison — et vous portez le risque dès la porte de l’usine.
Bon marché sur la facture, acrobatique en pratique
EXW donne le devis en apparence le plus bas parce que le fournisseur n’a chiffré que la marchandise. Le piège est le dédouanement export : il doit se faire dans le pays du vendeur, en général par quelqu’un qui y est établi, ce qui est difficile à organiser depuis l’étranger.
Pour un conteneur venu d’Asie, FOB reste normalement le meilleur choix par défaut même si le prix affiché est plus élevé.
FCA (Free Carrier)
Le vendeur livre la marchandise, dédouanée à l’export, à un transporteur que vous désignez, en un lieu nommé. Le risque passe à la remise, pas au bastingage du navire.
Pourquoi cela compte pour les conteneurs
FOB a été écrit pour des marchandises chargées par-dessus le bastingage. Les conteneurs sont remis à un terminal plusieurs jours avant le chargement, ce qui laisse une zone où la marchandise n’est ni au risque du vendeur ni vraiment au vôtre.
FCA ferme cette zone en transférant le risque à la remise. C’est le terme correct pour le fret conteneurisé, même si FOB continue d’être employé largement à sa place.
FAS (franco le long du navire)
Le vendeur livre en plaçant la marchandise le long du navire au port désigné, dédouanée à l’export. Le risque passe là, avant tout chargement.
Quand la règle convient
Écrite pour la marchandise qu’on hisse telle quelle : bois, céréales, machines qui n’entrent dans aucun conteneur. Pour le conteneur elle est fausse : un conteneur se remet à un terminal, il ne se pose pas à côté d’un navire. C’est FCA qu’il faut.
FOB (Free On Board)
Le vendeur livre la marchandise à bord du navire au port nommé et s’occupe du dédouanement export. À partir de là, le fret, l’assurance et le risque sont à vous.
Pourquoi c’est le choix raisonnable
Le fournisseur s’occupe des formalités d’export de son propre pays, ce qu’il sait faire et vous non, pendant que vous gardez la main sur le fret — y compris la possibilité de chercher un meilleur tarif et de voir la vraie valeur en douane.
FOB s’applique au transport maritime et fluvial. Pour un conteneur remis à un transporteur à un terminal plutôt que chargé sur un navire, FCA est techniquement le terme correct, même si FOB est employé largement en pratique.
CFR (coût et fret)
Le vendeur paie le fret jusqu’au port de destination désigné, mais le risque passe à l’acheteur dès la mise à bord au port de départ.
L’écart qui piège
Le coût et le risque se séparent ici. La facture du vendeur couvre la traversée, mais dès que la marchandise est à bord, une perte en mer est la perte de l’acheteur. CFR n’oblige pas le vendeur à assurer ce trajet — c’est CIF.
CIF (coût, assurance et fret)
La valeur de la marchandise augmentée de l’assurance et du fret jusqu’au point d’entrée dans l’Union. C’est normalement la valeur en douane — le montant sur lequel les droits sont calculés.
Pourquoi cela surprend
Parce que les droits portent sur le fret autant que sur la marchandise. Un envoi au fret cher paie plus de droits qu’un envoi identique au fret bon marché, alors que la marchandise est la même.
Le transport à l’intérieur de l’Union après dédouanement ne fait pas partie de la valeur en douane et ne supporte aucun droit.
CPT (port payé jusqu’à)
Le vendeur paie le transport jusqu’au lieu de destination désigné, mais le risque passe dès la remise au premier transporteur.
Le risque part avant l’argent
Qui lit « port payé jusqu’à Varsovie » suppose que le vendeur amène la marchandise à Varsovie. Côté risque, sa part s’arrête au premier transporteur, peut-être à un dépôt en Chine. Le dommage survenu entre les deux est pour l’acheteur, sur un trajet qui lui a déjà été facturé.
CIP (port payé, assurance comprise)
CPT avec l’assurance, et depuis 2020 cette assurance doit être tous risques, pas la couverture minimale.
Le changement de 2020
Incoterms 2020 a séparé l’obligation d’assurance : CIF n’exige toujours que la couverture minimale (Institute Cargo Clauses C), CIP la plus large (Clauses A). Deux règles qui demandaient la même police n’en demandent plus la même, et les contrats repris d’un ancien modèle disent le contraire.
DAP (Delivered At Place)
Le vendeur livre à la destination nommée, prêt au déchargement, mais le dédouanement à l’import, les droits et la TVA sont à vous. L’entre-deux entre FCA et DDP.
Pourquoi c’est souvent mieux que DDP
Vous gardez la déclaration en douane à votre nom, ce qui veut dire que vous voyez la valeur déclarée et que vous pouvez récupérer la TVA à l’import — la déduction que le DDP vous coûte si souvent.
La contrepartie est qu’il faut pouvoir dédouaner. Avec un numéro EORI et un transitaire, ce n’est pas une contrainte ; sans les deux, si.
DPU (rendu au lieu déchargé)
Le vendeur livre au lieu désigné et décharge. Le risque ne passe qu’après le déchargement — la seule règle qui l’impose.
Pourquoi elle a changé de nom
Jusqu’en 2020 elle s’appelait DAT, rendu au terminal. Le lieu n’a plus à être un terminal : une cour, un entrepôt, un chantier font l’affaire. Ne convenez de DPU que là où il y a de quoi décharger — l’obligation est celle du vendeur, et un chantier sans chariot élévateur la rend chère.
DDP (Delivered Duty Paid)
Le vendeur livre à votre adresse, tous droits et charges à l’import acquittés. Le terme le plus commode sur le papier, et celui qui a le plus de chances de vous coûter de l’argent que vous ne voyez pas.
Le coût caché
Vous ne voyez souvent jamais la déclaration en douane, et si elle n’a pas été faite à votre nom vous risquez de ne pas pouvoir récupérer la TVA à l’import. Cette déduction vaut en général plus que la commodité.
Si la valeur en douane a été déclarée avec optimisme, la dette peut revenir vers vous en tant qu’importateur réel — avec la pénalité en prime.
Quand c’est raisonnable
Pour de petits échantillons, des envois uniques, et les cas où vous ne pouvez réellement pas gérer le dédouanement. Pour des importations commerciales récurrentes, c’est rarement le meilleur choix une fois l’arithmétique de la TVA faite.