Incoterms: quién paga qué
Un Incoterm son tres letras en un contrato que resuelven dos preguntas: quién paga cada tramo del viaje y en qué punto pasa el riesgo de pérdida del vendedor al comprador. No son condiciones de pago y no deciden de quién es la mercancía.
Abajo, primero la regla general y después una tabla de las once y cada regla por turno, en orden de cuánto asume el vendedor: desde EXW, donde no hace casi nada, hasta DDP, donde lo hace todo incluido el arancel.
Incoterms
Los términos estándar de tres letras que deciden quién paga el transporte y el seguro, dónde pasa el riesgo del vendedor al comprador y quién se ocupa del despacho de exportación e importación.
Qué resuelven realmente
Tres cosas, y no siempre se mueven juntas: quién soporta el coste, en qué punto se transfiere el riesgo de pérdida y qué parte es responsable del despacho en cada lado.
No resuelven condiciones de pago, propiedad ni qué ocurre si la mercancía está mal. Eso pertenece al contrato.
Nombre siempre el lugar
Un Incoterm sin lugar nombrado está incompleto. «FOB» no significa nada por sí solo; «FOB Shanghái» sí. Las disputas suelen empezar con un término citado sin su lugar.
Las once reglas en una sola tabla
| Regla | El vendedor paga el transporte hasta | El riesgo pasa | Exportación | Importación |
|---|---|---|---|---|
| EXW | nada — el comprador recoge | en las instalaciones del vendedor | Comprador | Comprador |
| FCA | el lugar designado | en la entrega al transportista | Vendedor | Comprador |
| FAS | al costado del buque | al costado del buque | Vendedor | Comprador |
| FOB | a bordo | a bordo | Vendedor | Comprador |
| CFR | el puerto de destino | a bordo | Vendedor | Comprador |
| CIF | el puerto de destino, con seguro | a bordo | Vendedor | Comprador |
| CPT | el lugar de destino designado | en el primer transportista | Vendedor | Comprador |
| CIP | el lugar de destino, con seguro | en el primer transportista | Vendedor | Comprador |
| DAP | el lugar de destino designado | en destino, sin descargar | Vendedor | Comprador |
| DPU | el destino, descargada | después de descargar | Vendedor | Comprador |
| DDP | el destino, con aranceles pagados | en destino, sin descargar | Vendedor | Vendedor |
Cuatro de ellas valen solo para transporte marítimo y fluvial: FAS, FOB, CFR y CIF. Usar FOB para un contenedor es el error más común de esta tabla: un contenedor se entrega a una terminal días antes de cargarse, y para eso está FCA.
Versiones y las reglas que ya no existen
Los Incoterms se reescriben más o menos cada diez años: 2000, 2010, 2020. La versión en vigor es Incoterms 2020, y las anteriores no caducan: un contrato que cita «Incoterms 2010» se rige por el texto de 2010. Por eso la versión va en la oferta junto al lugar: «FCA Rotterdam, Incoterms 2020».
DDU (Delivered Duty Unpaid) se eliminó en 2010. Su equivalente actual es DAP: entregado en el lugar convenido, con los tributos de importación a cargo del comprador. Quien hoy ofrece DDU casi siempre quiere decir DAP.
DAF, DES y DEQ desaparecieron en la misma revisión. DAF y DES pasaron a ser DAP, DEQ pasó a DAT — y el propio DAT se renombró DPU en 2020, cuando «terminal» se amplió a cualquier lugar donde pueda descargarse.
Los pares entre los que de verdad se elige
Nadie elige una regla entre once. La pregunta es siempre un par, y en cada par cambia una sola cosa — no cinco.
| Par | Qué cambia realmente | Cuál elegir |
|---|---|---|
| EXW / FCA | Con FCA el vendedor despacha de exportación y carga. Con EXW no hace ninguna de las dos, y un comprador extranjero a menudo ni siquiera puede presentar la declaración de exportación en el país del vendedor. | FCA, salvo que tenga presencia propia en origen. |
| FCA / FOB | FOB está escrito para mercancía cargada a bordo, y ahí pasa el riesgo. Un contenedor se entrega a una terminal días antes. | FCA para contenedores, FOB para graneles y carga convencional. |
| FOB / CIF | El punto de riesgo es el mismo — a bordo. CIF añade flete y seguro hasta el puerto de destino, y ese flete acaba dentro del valor en aduana. | FOB para controlar el flete y ver el valor en aduana real; CIF por comodidad en envíos pequeños. |
| CFR / CIF | El seguro, y nada más. CIF es CFR más cobertura — la mínima que exige la regla. | CIF, salvo que su póliza ya cubra el trayecto marítimo. |
| CPT / CIP | La misma diferencia, para cualquier modo de transporte. Desde 2020 CIP exige cobertura a todo riesgo; CIF sigue con el mínimo. | CIP para mercancía valiosa; CPT si asegura el trayecto usted mismo. |
| DAP / DDP | Quién despacha la importación y paga arancel e IVA de importación. | DAP en casi todos los casos B2B: con DDP el vendedor paga un IVA de importación que normalmente no puede deducir. |
| DAP / DPU | Quién descarga. DPU es la única de las once reglas en que lo hace el vendedor. | DPU solo donde el lugar convenido tenga medios de descarga de verdad. |
El par que cuesta dinero de verdad es el penúltimo. Lo que implica para un precio y para una autoliquidación es una historia más larga: DDP o DAP, en detalle.
EXW (Ex Works)
El vendedor pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones y no hace nada más. Usted organiza la recogida, el despacho de exportación, el flete, la importación y la entrega, y carga el riesgo desde la puerta de la fábrica.
Barato en la factura, incómodo en la práctica
EXW da el presupuesto aparentemente más bajo porque el proveedor solo ha puesto precio a la mercancía. La trampa es el despacho de exportación: hay que hacerlo en el país del vendedor, normalmente por alguien establecido allí, y eso es difícil de organizar desde fuera.
Para contenedores desde Asia, FOB suele ser mejor opción por defecto aunque el precio citado sea más alto.
FCA (Free Carrier)
El vendedor entrega la mercancía, despachada de exportación, a un transportista que usted designa en un lugar convenido. El riesgo pasa en la entrega, no en la borda del buque.
Por qué importa con contenedores
FOB se escribió para mercancía cargada por encima de la borda. Los contenedores se entregan en una terminal días antes de la carga, y eso deja un hueco en el que la mercancía no es riesgo del vendedor ni realmente suyo.
FCA cierra ese hueco transfiriendo el riesgo en la entrega. Es el término correcto para carga contenerizada, aunque FOB se siga usando con soltura para ella.
FAS (franco al costado del buque)
El vendedor entrega colocando la mercancía al costado del buque en el puerto designado, despachada de exportación. Allí pasa el riesgo, antes de cargar nada.
Cuándo encaja la regla
Se escribió para carga que se iza tal cual: madera, grano, maquinaria que no entra en un contenedor. Para el contenedor es errónea: un contenedor se entrega a una terminal, no se deja al lado de un buque. Para eso está FCA.
FOB (Free On Board)
El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto designado y se ocupa del despacho de exportación. Desde ese punto, el flete, el seguro y el riesgo son suyos.
Por qué es el estándar sensato
El proveedor se ocupa de los trámites de exportación de su propio país, que él puede hacer y usted no, mientras usted mantiene el control del flete, incluida la posibilidad de buscar mejor tarifa y de ver el valor en aduana real.
FOB se aplica al transporte marítimo y fluvial. Para contenedores entregados a un transportista en una terminal en lugar de cargados a bordo, FCA es técnicamente el término correcto, aunque FOB se use con soltura en la práctica.
CFR (coste y flete)
El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino designado, pero el riesgo pasa al comprador ya al cargar en el puerto de origen.
El hueco con el que se tropieza
Coste y riesgo se separan aquí. La factura del vendedor cubre el tramo marítimo, pero desde que la mercancía está a bordo, una pérdida en el mar es pérdida del comprador. CFR no obliga al vendedor a asegurar ese tramo: eso es CIF.
CIF (coste, seguro y flete)
El valor de la mercancía más el seguro y el flete hasta el punto de entrada en la Unión. Suele ser el valor en aduana, la cifra sobre la que se calcula el arancel.
Por qué sorprende
Porque el arancel se cobra también sobre el flete y no solo sobre la mercancía. Un envío con flete caro paga más arancel que otro idéntico con flete barato, aunque la mercancía sea la misma.
El transporte dentro de la Unión después del despacho no forma parte del valor en aduana y no soporta arancel.
CPT (transporte pagado hasta)
El vendedor paga el transporte hasta el lugar de destino designado, pero el riesgo pasa ya en la entrega al primer transportista.
El riesgo se va antes que el dinero
Quien lee «transporte pagado hasta Varsovia» supone que el vendedor lleva la mercancía a Varsovia. En términos de riesgo su parte acaba en el primer transportista, quizá en un depósito en China. El daño de por medio es del comprador, en un trayecto que ya le han cobrado.
CIP (transporte y seguro pagados hasta)
CPT más seguro, y desde 2020 ese seguro debe ser a todo riesgo, no la cobertura mínima.
El cambio de 2020
Incoterms 2020 separó la obligación de seguro: CIF sigue exigiendo solo la cobertura mínima (Institute Cargo Clauses C) y CIP la más amplia (Clauses A). Dos reglas que antes pedían la misma póliza ya no lo hacen, y los contratos copiados de una plantilla vieja dicen lo que no es.
DAP (Delivered At Place)
El vendedor entrega en el destino convenido listo para descargar, pero el despacho de importación, el arancel y el IVA son suyos. El punto medio entre FCA y DDP.
Por qué suele ser mejor que DDP
Mantiene el DUA a su nombre, lo que significa que ve el valor declarado y puede deducir el IVA de importación: precisamente la deducción que DDP le cuesta tantas veces.
La contrapartida es que tiene que poder despachar. Con número EORI y un agente de aduanas no es una carga; sin ninguno de los dos, sí.
DPU (entregada en lugar descargada)
El vendedor entrega en el lugar designado y descarga. El riesgo pasa solo después de descargar: la única regla que lo exige.
Por qué cambió de nombre
Hasta 2020 se llamaba DAT, entregada en terminal. El lugar ya no tiene que ser una terminal: vale un patio, un almacén o una obra. Pacte DPU solo donde haya con qué descargar — la obligación es del vendedor, y una obra sin carretilla la encarece.
DDP (Delivered Duty Paid)
El vendedor entrega en su dirección con todos los derechos y cargas de importación pagados. El término más cómodo sobre el papel y el que más probablemente le cuesta dinero que no ve.
El coste escondido
A menudo no ve nunca el DUA, y si la declaración no se hizo a su nombre puede que no pueda deducir el IVA de importación. Esa deducción suele valer más que la comodidad.
Si el valor en aduana se declaró con optimismo, la deuda puede volver a usted como importador real, con la sanción incluida.
Cuándo es razonable
Para muestras pequeñas, envíos puntuales y casos en los que realmente no puede gestionar el despacho. Para importaciones comerciales recurrentes rara vez es la mejor opción una vez hecha la aritmética del IVA.