Amazon FBA vs FBM: porównanie, które większość robi źle
Zwykle zestawia się opłatę FBA z tym, ile kosztuje samodzielne nadanie paczki, i wnioskuje, że FBM jest tańszy. Przy takiej arytmetyce zwykle rzeczywiście jest. Tej arytmetyce brakuje tylko po jakieś pół kosztu z każdej strony.
Co naprawdę kupuje opłata FBA
Opłata za realizację to nie znaczek. Obejmuje kompletację, pakowanie, samą wysyłkę, obsługę klienta w lokalnym języku i — najdroższą część — obsługę zwrotów. Amazon prowadzi rozmowę o zwrocie pieniędzy, wystawia etykietę i sprawdza towar.
Kupuje też plakietkę Prime, która nie jest pozycją kosztową, tylko mnożnikiem konwersji. Przy konkurencyjnych ofertach różnica między Prime a nie-Prime regularnie decyduje o tym, czy w ogóle się sprzedaje. Tego efektu nie ma w żadnym cenniku, a bywa większy niż sama opłata.
Ile naprawdę kosztuje FBM
Porównując oba modele, rzadko wycenia się własną stronę uczciwie. Prawdziwa lista jest dłuższa niż koszt przesyłki:
- Opakowanie — karton, wypełniacz, taśma, etykieta.
- Twój czas. Dziesięć minut na zamówienie przy rozsądnej stawce godzinowej to zwykle więcej niż opłata FBA za drobny artykuł.
- Obsługa klienta. „Gdzie moja paczka”, w języku, którego możesz nie znać, w oknie odpowiedzi, z którego Amazon Cię rozlicza.
- Zwroty. Koszt odesłania, sprawdzenie, przepakowanie i sztuki, które wracają niezdatne do sprzedaży.
- Wskaźniki opóźnień i wad. Ich przekroczenie kosztuje Buy Box, a to kosztuje sprzedaż.
Po ich doliczeniu różnica mocno się kurczy przy małych, lekkich, szybko rotujących produktach.
Gdzie wygrywa który model
FBA wygrywa przy małych, lekkich rzeczach ze stałą rotacją. Opłata jest niska w stosunku do ceny, magazyn tani, bo towar się rusza, a plakietka Prime robi najwięcej dokładnie tam, gdzie kupujący porównują czas dostawy.
FBM wygrywa przy towarach dużych, ciężkich lub wolno rotujących, przy wszystkim kruchym i robionym na zamówienie oraz przy produktach z wieloma wariantami. Gabaryty ściągają wysokie opłaty i dotkliwe koszty magazynowania, a wolnorotujący towar w bezruchu zbiera opłaty za długie składowanie.
Linia podziału brzmi mniej więcej tak: czy produkt rotuje na tyle szybko, że magazyn pozostaje nieistotny, i czy jest na tyle mały, że opłata zostaje skromnym udziałem w cenie? Dwa razy tak wskazuje na FBA.
Pułapka magazynowa
Magazyn liczy się za metr sześcienny na miesiąc i mocno rośnie dla zapasu, który przekroczy próg długiego składowania. Produkt sprzedający trzy sztuki miesięcznie i trzymający pół roku zapasu przez cały ten czas po cichu płaci czynsz.
Właśnie tu FBA przechodzi z taniego w drogie, a nikt tego nie zauważa: pozycja magazynowa przychodzi miesięcznie i osobno od opłaty jednostkowej, którą się modelowało. Wybierając model, licz magazyn przez realny okres rotacji, a nie przez jeden miesiąc.
Jak to naprawdę policzyć
Zawsze na produkt, nigdy na całe konto. Przelicz kalkulator Amazon FBA dwa razy przy tej samej cenie sprzedaży:
- FBA: opłata za realizację z Twojego cennika plus miesięczny koszt magazynu podzielony przez spodziewane miesięczne sztuki.
- FBM: Twój realny koszt wysyłki w polu opłaty, a opakowanie i wycenę czasu na zamówienie doliczone do kosztu towaru.
Porównaj zysk na sztuce i próg rentowności. Próg jest liczbą użyteczniejszą: mówi, który model przetrwa wojnę cenową, a zwykle właśnie do tego sprowadza się decyzja. Do tej drugiej połowy rachunku służy kalkulator progu rentowności.
Potem obniż stronę FBM o utraconą konwersję. Jeśli nie znasz swojej liczby, dwutygodniowy test w obu wariantach powie Ci więcej niż jakikolwiek benchmark.
Odpowiedź zwykle brzmi: oba
Nie ma zasady wymuszającej jeden model na konto. Większość sprzedawców powyżej pewnej skali puszcza szybkie drobiazgi przez FBA, a gabaryty, wolnorotujące i kruche zostawia na FBM.
Część trzyma dodatkowo małą ofertę FBM obok FBA jako zabezpieczenie na wypadek wyczerpania zapasu w centrum logistycznym — oferta zostaje wtedy żywa zamiast gasnąć na czas uzupełnienia. To warte więcej, niż wygląda: znikająca oferta traci pozycję, której odbudowa zajmuje tygodnie.
Jedno przed rozdzielaniem zapasu na kraje: jeśli pozwolisz programowi przesunąć towar do innych państw UE, powstaną tam obowiązki rejestracji do VAT. Ten koszt też należy do kolumny FBA — zobacz OSS czy rejestracja lokalna.
Najczęstsze pytania
Może. Kwalifikacja waży czas dostawy i wyniki sprzedawcy, a FBA praktycznie oba gwarantuje. Dobrze prowadzony FBM z szybką wysyłką konkuruje bez problemu, wolny — nie.
Często nie. Opłata jest niemal stała, a cena nie — przy tanim towarze zjada dużą część marży. Typowa odpowiedź to zestawy: podnoszą cenę, nie podnosząc opłaty proporcjonalnie.
FBA bierze na siebie proces, ale wartość sztuki i opłatę za realizację zwróconego zamówienia i tak tracisz. FBM daje kontrolę nad sprawdzeniem i odsprzedażą, kosztem pracy. W kategoriach o wysokiej zwrotności, jak moda, ta kontrola jest warta realnych pieniędzy.
Tak, i jest to odwracalne. Testuj zamiast teoretyzować: po dwa tygodnie w każdym wariancie i porównaj nie tylko zysk na sztuce, ale i liczbę sprzedanych sztuk — efektu konwersji żaden arkusz Ci nie przewidzi.