Wzór
marża pokrycia = cena − koszt zmienny próg w sztukach= koszty stałe / marża pokrycia próg w przychodzie = sztuki × cena
Marża pokrycia to ta część każdej sprzedaży, która zostaje na czynsz. Gdy dość sztuk pokryje koszty stałe w całości, wszystko dalej jest zyskiem — dlatego ostatnie sprzedaże dobrego miesiąca są warte o tyle więcej niż pierwsze.
Liczba sztuk jest zaokrąglana w górę. Nie sprzedasz 434,78 sztuki, a przy 434 wciąż brakuje.
Przykład
Koszty stałe 8 000 miesięcznie, produkt po 49,90 przy koszcie zmiennym 31,50:
- marża pokrycia = 49,90 − 31,50 = 18,40 na sztuce
- próg = 8 000 / 18,40 = 435 sztuk
- próg w przychodzie = 21 695,65
- wskaźnik marży pokrycia = 18,40 / 49,90 = 36,9%
Żeby zarobić dodatkowo 5 000, potrzeba (8 000 + 5 000) / 18,40 = 707 sztuk. Na te 5 000 trzeba więc 272 dodatkowych sprzedaży — zysk nie skaluje się tym samym wysiłkiem co pierwsze 435.
Stały czy zmienny? Tu się sypie
Matematyka jest banalna. Rozdzielenie kosztów już nie.
Zmienne pojawiają się raz na sprzedaż i znikają, gdy sprzedaży nie ma: towar, opakowanie, wysyłka, opłaty płatnicze, prowizja marketplace, etykieta.
Stałe idą dalej, czy sprzedasz jedną sztukę, czy tysiąc: czynsz, wynagrodzenia, abonamenty, księgowość, miesięczna opłata platformy.
Najwięcej kłopotu sprawiają dwie pozycje. Reklamę zwykle traktuje się jak koszt stały, bo ustala się budżet — ale jeśli skalujesz wydatek razem ze sprzedażą, zachowuje się jak zmienny. Wpisz ją tam, gdzie faktycznie siedzi w Twoim biznesie. Magazyn jest stały przy wynajętej hali i zmienny przy rozliczeniu za sztukę.
Margines bezpieczeństwa
Jeśli wpiszesz, ile faktycznie sprzedajesz, kalkulator pokaże, o ile sprzedaż może spaść, zanim dojedzie do progu. 600 sztuk przy progu 435 to margines 27,5%.
Ta jedna liczba mówi o odporności firmy więcej niż sam zysk. Dwie firmy z tym samym zyskiem mogą mieć 5% i 40% marginesu — a słaby kwartał przeżyje tylko jedna.
Co zakłada ten model
Rachunek progu rentowności zakłada, że cena i koszt zmienny są stałe dla każdej sztuki. W praktyce ani jedno, ani drugie: rabaty ilościowe obniżają koszt wraz ze wzrostem, a promocje i progi prowizji ruszają cenę.
Traktuj wynik jako próg do planowania, nie jako prawo. Jeśli koszty spadają od pewnej ilości, policz dwa razy — po obu stronach progu — i sprawdź, czy zmienia to decyzję.
Najczęstsze pytania
Bez. VAT pobierasz dla urzędu i nigdy nie pokrywa Twoich kosztów. W całym rachunku używaj kwot netto.
Bo koszt zmienny dorównuje cenie albo ją przewyższa. Każda kolejna sztuka powiększa wtedy stratę zamiast ją zmniejszać i żadna ilość nie pokryje kosztów stałych. Skala nie naprawia ujemnej marży pokrycia — naprawia ją tylko wyższa cena albo niższy koszt.
To zależy wyłącznie od tego, jakie koszty stałe ma udźwignąć. 15% jest wygodne przy znikomych kosztach ogólnych i zabójcze przy hali i zespole. Wskaźnik znaczy coś tylko obok Twojej bazy kosztów stałych.
Albo osobno dla każdego, z kosztami stałymi, które ma pokryć, albo średnią marżą pokrycia ważoną Twoim miksem sprzedaży. Średnia ważona jest wiarygodna tylko dopóki miks pozostaje w miarę stabilny.
Za ten, w którym planujesz — zwykle miesiąc. Wynik czyta się wtedy jako sztuki miesięcznie. Ważne, by okres był konsekwentny: roczne koszty stałe przy miesięcznym celu sprzedaży to tu najczęstszy błąd.