Amazon FBA o FBM: il confronto che quasi tutti sbagliano

Cosa compra davvero la tariffa FBA

La tariffa di gestione non è affrancatura. Copre prelievo, imballaggio, il trasporto vero e proprio, l’assistenza clienti nella lingua dell’acquirente e — la parte cara — la lavorazione dei resi. Amazon gestisce la conversazione sul rimborso, l’etichetta di ritorno e il controllo.

Compra anche il badge Prime, che non è affatto una voce di costo ma un moltiplicatore di conversione. Su inserzioni contese, la differenza tra Prime e non Prime è regolarmente la differenza tra vendere e non vendere. Quell’effetto non compare in nessun tariffario e pesa spesso più della tariffa stessa.

Cosa costa davvero l’FBM

Chi confronta i due raramente prezza bene il proprio lato. L’elenco onesto è più lungo della spedizione:

• Imballaggio — scatola, riempitivo, nastro, etichetta. Poco per pezzo, reale sui volumi.
• Il tuo tempo. Dieci minuti a ordine, a qualsiasi tariffa oraria sensata, superano di norma la tariffa FBA di un articolo piccolo.
• Assistenza clienti. Dov’è il mio pacco, in una lingua che forse non parli, entro il tempo di risposta su cui Amazon ti misura.
• Resi. Spedizione di ritorno, controllo, riconfezionamento e i pezzi che tornano invendibili.
• Metriche di spedizione tardiva e difettosità. Mancarle costa la Buy Box, e quella costa vendite.

Mettili dentro e la distanza si chiude in fretta su prodotti piccoli, leggeri e con rotazione rapida.

Una voce, in Italia, gioca invece a tuo favore: il punto di ritiro. Un pacco a un punto Poste, a un fermopoint BRT o a un locker costa parecchio meno della consegna a domicilio, e l’acquirente italiano lo accetta senza storie. È un risparmio che l’FBA non ti restituisce, perché lì la modalità di consegna la sceglie Amazon.

Dove vince ciascun modello

L’FBA vince su articoli piccoli e leggeri con rotazione costante. La tariffa è bassa rispetto al prezzo, lo stoccaggio costa poco perché la merce si muove, e il badge Prime lavora di più proprio nelle categorie in cui si compra guardando i tempi di consegna.

L’FBM vince su merce grande, pesante o lenta, su tutto ciò che è fragile o fatto su ordinazione e sui prodotti con molte varianti. Gli articoli ingombranti attirano tariffe alte e costi di stoccaggio punitivi; i lenti accumulano supplementi di lungo periodo restando fermi.

La linea di separazione è più o meno questa: questo prodotto ruota abbastanza in fretta perché lo stoccaggio resti trascurabile, ed è abbastanza piccolo perché la tariffa resti una quota modesta del prezzo? Due sì puntano all’FBA.

La trappola dello stoccaggio

Lo stoccaggio si paga al metro cubo al mese e sale bruscamente per la merce che invecchia oltre la soglia di lungo periodo. Un prodotto che vende tre pezzi al mese con sei mesi di copertura paga affitto in silenzio per tutto quel tempo.

È qui che l’FBA passa da economico a caro senza che nessuno se ne accorga, perché la riga di stoccaggio arriva mensile e separata dalla tariffa per pezzo che era stata modellata. Se stai scegliendo tra i due modelli, modella lo stoccaggio sulla durata reale di rotazione, non su un mese.

Come fare i conti sul serio

Falli per prodotto, mai per l’account intero. Passa il calcolatore Amazon FBA due volte con lo stesso prezzo di vendita:

1. FBA: inserisci la tariffa di gestione dal tuo tariffario, più un importo mensile di stoccaggio diviso per i pezzi attesi nel mese.
2. FBM: metti il tuo costo di spedizione reale nel campo logistico e aggiungi imballaggio e un accantonamento per ordine per il tuo tempo nel costo prodotto.

Confronta il margine per pezzo e il prezzo di pareggio. Il pareggio è il numero più utile: dice quale modello sopravvive a una guerra di prezzo, ed è lì che di solito la decisione si riduce. Il calcolatore del punto di pareggio serve per questa seconda metà del ragionamento.

Poi correggi il lato FBM verso il basso per la conversione persa. Se non conosci il tuo numero, provare la stessa inserzione nei due modi per quindici giorni ti dirà più di qualsiasi benchmark.

La risposta, quasi sempre, è entrambi

Nessuna regola impone un solo modello per account. La maggior parte dei venditori oltre una certa dimensione fa passare i prodotti piccoli e rapidi dall’FBA e tiene in FBM gli ingombranti, i lenti e i fragili.

Alcuni tengono anche una piccola offerta FBM accanto a quella FBA come rete di sicurezza, per quando la merce finisce al centro di distribuzione: l’inserzione resta viva invece di spegnersi durante un riassortimento. Vale più di quanto sembri: un’inserzione che sparisce perde un posizionamento che ci mette settimane a tornare.

C’è poi una voce che in Italia pesa più che altrove: il contrassegno. Una fetta di acquirenti lo chiede ancora, soprattutto fuori dai grandi centri, e l’FBA non lo offre. Chi lo tiene lo tiene per forza in FBM, con il costo del servizio e i tempi di riversamento dell’incasso da mettere in conto — più un tasso di rifiuto alla consegna che sui prodotti giusti non è trascurabile.

Un’ultima cosa prima di distribuirti su più paesi: se lasci che un programma sposti la tua merce in altri Stati membri, erediti lì obblighi di registrazione IVA. Quel costo appartiene anche lui alla colonna FBA — vedi OSS o registrazione locale.

Domande frequenti