Amazon FBA o FBM: la comparación que casi todos hacen mal

Qué compra realmente la tarifa de FBA

La tarifa de gestión logística no es franqueo. Cubre la preparación, el embalaje, el transporte en sí, la atención al cliente en el idioma del comprador y — la parte cara — el tratamiento de devoluciones. Amazon lleva la conversación del reembolso, la etiqueta de retorno y la inspección.

También compra la insignia Prime, que no es una partida de coste sino un multiplicador de conversión. En fichas competidas, la diferencia entre Prime y no Prime es rutinariamente la diferencia entre vender y no vender. Ese efecto no aparece en ninguna tabla de tarifas y suele pesar más que la propia tarifa.

Qué cuesta realmente el FBM

Quien compara los dos rara vez pone precio bien a su propio lado. La lista honesta es más larga que el franqueo:

• Embalaje — caja, relleno, cinta, etiqueta. Poco por unidad, real en volumen.
• Su tiempo. Diez minutos por pedido, a cualquier tarifa horaria sensata, suelen superar la tarifa de FBA de un artículo pequeño.
• Atención al cliente. Dónde está mi paquete, en un idioma que quizá no habla, dentro del plazo de respuesta con el que Amazon le mide.
• Devoluciones. Porte de retorno, inspección, reacondicionamiento y las unidades que vuelven invendibles.
• Métricas de envío tardío y de defectos. Fallarlas cuesta la Buy Box, y eso cuesta ventas.

Métalo todo y la distancia se estrecha de golpe en productos pequeños, ligeros y de rotación rápida.

Hay en cambio una partida que en España juega a su favor: el punto de recogida. Un envío a punto Correos, SEUR Pickup o InPost cuesta bastante menos que el domicilio y el comprador español lo acepta sin problema. Ese ahorro FBA no se lo devuelve, porque allí quien elige el modo de entrega es Amazon.

Dónde gana cada modelo

FBA gana en artículos pequeños y ligeros con rotación estable. La tarifa es baja respecto al precio, el almacenaje es barato porque la mercancía se mueve, y la insignia Prime hace el mayor trabajo justo en las categorías donde el comprador compara por plazo de entrega.

FBM gana en mercancía grande, pesada o de rotación lenta, en todo lo frágil o hecho a medida, y en productos con muchas variantes. Los artículos voluminosos atraen tarifas altas y un almacenaje punitivo; los lentos acumulan recargos de almacenamiento a largo plazo sin moverse.

La línea divisoria es más o menos esta: ¿rota este producto lo bastante rápido como para que el almacenaje siga siendo trivial, y es lo bastante pequeño como para que la tarifa siga siendo una parte modesta del precio? Dos síes apuntan a FBA.

La trampa del almacenaje

El almacenaje se cobra por metro cúbico y mes, y sube con fuerza para el inventario que envejece más allá del umbral de largo plazo. Un producto que vende tres unidades al mes con seis meses de cobertura está pagando alquiler en silencio todo ese tiempo.

Aquí es donde FBA pasa de barato a caro sin que nadie lo note, porque la línea de almacenaje llega mensual y separada de la tarifa por unidad que se había modelado. Si está eligiendo entre modelos, modele el almacenaje sobre el periodo real de rotación, no sobre un mes.

Cómo hacer los números de verdad

Hágalo por producto, nunca para la cuenta entera. Pase la calculadora de Amazon FBA dos veces con el mismo precio de venta:

1. FBA: introduzca la tarifa de gestión de su tabla, más un importe mensual de almacenaje dividido entre las unidades esperadas al mes.
2. FBM: ponga su coste real de envío en el campo logístico y sume embalaje y una provisión por pedido para su tiempo dentro del coste de producto.

Compare el beneficio por unidad y el precio de equilibrio. El equilibrio es el número más útil: dice qué modelo sobrevive a una guerra de precios, y ahí es donde suele acabar la decisión. La calculadora del punto de equilibrio está para esa segunda mitad del razonamiento.

Después ajuste el lado FBM a la baja por conversión perdida. Si no conoce su número, probar la misma ficha de las dos maneras durante quince días le dirá más que cualquier referencia de mercado.

La respuesta casi siempre es los dos

Ninguna regla obliga a un solo modelo por cuenta. La mayoría de los vendedores a partir de cierto tamaño llevan sus productos pequeños y rápidos por FBA y mantienen en FBM los voluminosos, lentos o frágiles.

Algunos guardan además una oferta FBM junto a la de FBA como red, para cuando se agota el stock en el centro logístico: la ficha sigue viva en vez de apagarse durante una reposición. Vale más de lo que parece — una ficha que desaparece pierde un posicionamiento que cuesta semanas reconstruir.

Y hay un caso español que no aparece en ninguna guía traducida: Canarias, Ceuta y Melilla quedan fuera del territorio IVA de la Unión, y la red de FBA peninsular no los sirve como un envío nacional cualquiera. Si una parte de su demanda está allí, esa parte es FBM por definición, con su propio DUA y su propio IGIC o IPSI. Baleares sí está dentro del IVA, pero sigue siendo un envío marítimo con plazos y recargos propios.

Una última cosa antes de repartirse entre países: si deja que un programa mueva su mercancía a otros Estados miembros, hereda obligaciones de registro de IVA allí. Ese coste pertenece también a la columna de FBA — véase OSS o registro local.

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