Amazon FBA of FBM: de vergelijking die de meeste verkopers verkeerd maken
De gangbare versie van deze vergelijking legt de fulfilmentkosten van « Verzonden door Amazon » naast wat een pakket u bij de post kost, en besluit dat zelf verzenden goedkoper is. Met die rekensom is dat meestal ook zo. De rekensom laat alleen aan beide kanten ongeveer de helft van de kosten weg.
Wat de FBA-fee werkelijk koopt
De fulfilmentkosten zijn geen porto. Ze dekken picken, inpakken, het vervoer zelf, klantenservice in de taal van de koper en — het dure deel — de verwerking van retouren. Amazon voert het gesprek over de terugbetaling, maakt het retourlabel en doet de inspectie.
Ze kopen ook de Prime-badge, die helemaal geen kostenpost is maar een conversievermenigvuldiger. Op concurrerende listings is het verschil tussen Prime en niet-Prime routineus het verschil tussen verkopen en niet verkopen. Dat effect staat in geen enkele tarieventabel, en het weegt vaak zwaarder dan de fee zelf.
Wat FBM werkelijk kost
Verkopers die de twee vergelijken, prijzen hun eigen kant zelden goed. De eerlijke lijst is langer dan het porto:
- Verpakking — doos, vulling, tape, label. Weinig per stuk, echt op volume.
- Uw tijd. Tien minuten per order tegen elk redelijk uurtarief is meestal meer dan de FBA-fee van een klein artikel.
- Klantenservice. Waar blijft mijn pakket, in een taal die u misschien niet spreekt, binnen de reactietijd waarop Amazon u meet.
- Retouren. Retourporto, inspectie, herverpakken, en de stuks die onverkoopbaar terugkomen.
- Metrics voor late verzending en defecten. Die missen kost de Buy Box, en dat kost verkopen.
Zet dat erin en het gat sluit zich snel bij kleine, lichte producten die snel doorlopen.
Eén post speelt in de Benelux juist vóór u: het afhaalpunt. Een pakket naar een bpost- of PostNL-punt of een pakketautomaat kost duidelijk minder dan aan huis, en kopers hier nemen dat zonder morren. Die besparing geeft FBA niet terug, want daar kiest Amazon de bezorgwijze.
Waar elk model wint
FBA wint bij kleine, lichte artikelen met een gestage omloop. De fee is laag ten opzichte van de prijs, opslag is goedkoop omdat de voorraad beweegt, en de Prime-badge doet het meeste werk juist in de categorieën waarin kopers op levertijd vergelijken.
FBM wint bij grote, zware of traag lopende goederen, bij alles wat breekbaar is of op bestelling wordt gemaakt, en bij producten met veel varianten. Volumineuze artikelen trekken hoge fulfilmentkosten en straffende opslagkosten aan; trage lopers stapelen langetermijntoeslagen op terwijl ze stilstaan.
De scheidslijn is ongeveer deze: loopt dit product snel genoeg door dat opslag verwaarloosbaar blijft, en is het klein genoeg dat de fee een bescheiden deel van de prijs blijft? Twee keer ja wijst naar FBA.
De opslagval
Opslag wordt per kubieke meter per maand gerekend en loopt scherp op voor voorraad die ouder wordt dan de langetermijngrens. Een product dat drie stuks per maand verkoopt terwijl er zes maanden dekking ligt, betaalt al die tijd stilletjes huur.
Hier kantelt FBA van goedkoop naar duur zonder dat iemand het merkt, omdat de opslagregel maandelijks binnenkomt en los staat van de fee per stuk die men had gemodelleerd. Kiest u tussen de modellen, model de opslag dan over de werkelijke omloopduur, niet over één maand.
Hoe u de som echt maakt
Doe het per product, nooit voor het hele account. Draai de Amazon FBA-calculator twee keer met dezelfde verkoopprijs:
- FBA: vul de fulfilmentkosten uit uw tarievenoverzicht in, plus een maandelijks opslagbedrag gedeeld door het verwachte aantal stuks per maand.
- FBM: zet uw echte verzendkosten in het fulfilmentveld en tel verpakking en een toeslag per order voor uw tijd op bij de productkosten.
Vergelijk de winst per stuk en de break-evenprijs. De break-even is het nuttigste getal: het zegt welk model een prijzenoorlog overleeft, en daar komt de beslissing meestal op neer. De break-evencalculator is voor die tweede helft van de redenering.
Corrigeer de FBM-kant daarna naar beneden voor verloren conversie. Kent u uw getal niet, dan leert dezelfde listing veertien dagen op beide manieren testen u meer dan welke benchmark ook.
Het antwoord is meestal allebei
Geen regel schrijft één model per account voor. De meeste verkopers boven een zekere omvang laten hun snelle kleine producten via FBA lopen en houden de volumineuze, trage en breekbare op FBM.
Sommigen houden daarnaast een kleine FBM-aanbieding aan als vangnet voor het moment dat de voorraad in het distributiecentrum op is: de listing blijft leven in plaats van donker te gaan tijdens een aanvulling. Dat is meer waard dan het lijkt — een listing die verdwijnt verliest een positie die weken kost om terug te bouwen.
Voor Belgische verkopers zit hier de scherpste kant van het verhaal. Amazon heeft in België geen eigen distributiecentrum: kiest u voor FBA, dan ligt uw voorraad in Nederland, Frankrijk of Duitsland, en dat is voorraad in een andere lidstaat met alles wat daarbij hoort. Die kosten horen in de FBA-kolom, niet ernaast — zie OSS of lokale btw-registratie.
Veelgestelde vragen
Dat kan. De beoordeling weegt levertijd en verkopersprestatie, en die garandeert FBA feitelijk. Een goed geleide FBM-operatie met snelle verzending doet prima mee; een trage niet.
Vaak niet. De fulfilmentkosten zijn bijna vast terwijl de prijs dat niet is, dus bij goedkope producten eten ze een groot deel van de marge op. Bundelen in multipacks is het gebruikelijke antwoord: dat verhoogt de prijs zonder de fee evenredig mee te nemen.
FBA neemt het proces over, maar u verliest nog steeds de waarde van het stuk en de fulfilmentkosten op geretourneerde orders. FBM geeft u de regie over inspectie en doorverkoop, tegen de prijs van het werk. In categorieën met veel retouren, zoals kleding, is die regie echt geld waard.
Ja, en het is omkeerbaar. Test liever dan te theoretiseren: veertien dagen elk, en vergelijk verkochte stuks net zo goed als winst per stuk — het conversie-effect is het deel dat geen spreadsheet voor u voorspelt.
Alleen als u het pan-Europese programma uit laat. Voorraad in één buitenlands distributiecentrum vraagt in beginsel al een registratie in dat land; wat u kunt beperken is het aantal landen, niet het principe. Reken die vaste kosten mee vóór u kiest, niet na het eerste kwartaal.