Una percentuale ha bisogno di una base dichiarata
Un articolo comprato a 60 € e venduto a 100 € più IVA produce 40 € di utile. Rapportato al prezzo fa 40 % di margine. Rapportato al costo fa 67 % di ricarico. L’utile è lo stesso; cambia solo il denominatore.
Da qui nascono i malintesi più costosi. Un fornitore che dice «40 %» e un rivenditore che sente «40 %» non parlano della stessa cosa, e la differenza si vede su ogni pezzo venduto. Il nostro calcolatore margine e ricarico converte nei due sensi e mostra subito il prezzo di vendita.
Prima il prezzo, poi lo sconto
Uno sconto non costa la sua percentuale: esce tutto dal margine. Su un articolo da 100 € con il 30 % di margine, il 10 % di sconto toglie 10 € al prezzo e 10 € su 30 € di utile: un terzo del margine sparisce per un decimo di prezzo.
Il calcolo che conta non è quindi «quanto perdo» ma «quanto volume in più lo compensa». Qui ne serve il 50 % in più per non rimetterci. Con margini più stretti il volume necessario diventa in fretta irrealistico, ed è quello che mostra quanto costa davvero uno sconto.
Il costo non è quello che ha fatturato il fornitore
Il costo di un pezzo comprende la merce, ma anche il trasporto ripartito, i dazi, l’imballo, le commissioni d’incasso, la commissione del canale e la quota dei resi. Ognuna di queste voci è piccola; insieme superano spesso il 30 % del prezzo d’acquisto.
Calcolare un margine sulla sola fattura del fornitore dà un numero lusinghiero e falso. Un articolo con il 40 % di margine apparente può ritrovarsi al 12 % reale, ed è proprio quello scarto a decidere se il negozio guadagna.
L’arrotondamento e la deriva che nasconde
I prezzi psicologici — 19,99 € invece di 20,49 € — si decidono sul prezzo IVA inclusa, mentre il margine si calcola sull’imponibile. Arrotondare per difetto dopo erode il margine senza che nessuno se ne accorga, perché l’arrotondamento sembra troppo piccolo per contare.
Su un catalogo di diverse centinaia di articoli, arrotondare sempre per difetto costa uno o due punti di margine complessivo. Il rimedio sta in una frase: fissate il margine obiettivo sull’imponibile, applicate l’IVA, poi arrotondate per eccesso — e controllate che cosa ha fatto davvero l’arrotondamento alla percentuale. Per quel passaggio serve il calcolatore IVA: passa da imponibile a lordo e ritorno con qualsiasi aliquota dell’Unione.
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Il lessico di questa sezione
Domande frequenti
È lo stesso utile diviso per due basi diverse. Il margine divide l’utile per il prezzo di vendita, il ricarico lo divide per il costo. Un costo di 60 € e un prezzo di 100 € danno 40 % di margine e 67 % di ricarico.
Esce interamente dal margine. Su un articolo da 100 € con il 30 % di margine, 20 € di sconto lasciano 10 € di utile invece di 30: due terzi spariti. Bisognerebbe triplicare il volume per ritrovare lo stesso utile complessivo.
Dopo. Il margine si calcola sempre su importi al netto dell’IVA, perché l’IVA non è vostra: la incassate per lo Stato. Calcolarlo sul lordo gonfia il risultato in modo artificiale.
Tutto ciò che avviene una volta per pezzo venduto: merce, trasporto ripartito, dazi, imballo, commissioni d’incasso, commissione del canale, quota dei resi. I costi che non variano con il volume — affitto, stipendi, abbonamenti — appartengono al punto di pareggio, non al costo unitario.