La formula
margine di contribuzione = prezzo − costo variabile pezzi di pareggio = costi fissi / margine di contribuzione fatturato di pareggio = pezzi di pareggio × prezzo
Il margine di contribuzione è la parte di ogni vendita che resta per pagare l’affitto. Una volta che abbastanza pezzi hanno contribuito a coprire interamente i costi fissi, tutto ciò che viene dopo è utile — ed è per questo che le ultime vendite di un buon mese valgono molto più delle prime.
Il numero di pezzi è arrotondato per eccesso. Non si vendono 434,78 articoli, e a 434 manca ancora qualcosa.
Esempio svolto
Costi fissi di 8.000 al mese, un prodotto venduto a 49,90 con un costo variabile di 31,50:
- margine di contribuzione = 49,90 − 31,50 = 18,40 a pezzo
- pareggio = 8.000 / 18,40 = 435 pezzi
- fatturato di pareggio = 21.695,65
- rapporto di contribuzione = 18,40 / 49,90 = 36,9 %
Per ricavare 5.000 di utile in più servono (8.000 + 5.000) / 18,40 = 707 pezzi. Notate che occorrono 272 vendite in più per guadagnare 5.000: l’utile non arriva con lo stesso sforzo dei primi 435.
Fisso o variabile? È qui che si sbaglia
Il calcolo è banale. Classificare i costi no.
I costi variabili si presentano una volta per vendita e scompaiono se la vendita non avviene: la merce stessa, l’imballo, la gestione, le commissioni d’incasso, la commissione del marketplace, l’etichetta di spedizione.
I costi fissi continuano che vendiate un pezzo o mille: affitto, stipendi, abbonamenti software, contabilità, il piano mensile del marketplace.
Due categorie creano quasi tutti i problemi. La pubblicità viene di solito trattata come fissa perché le si assegna un budget, ma se scalate la spesa con le vendite si comporta come un costo variabile: mettetela dove sta davvero nella vostra attività. Lo stoccaggio è fisso per un magazzino che affittate e variabile quando viene addebitato per pezzo giacente.
Il margine di sicurezza
Se indicate quanto vendete davvero, il calcolatore mostra fin dove le vendite possono calare prima di toccare il pareggio. Vendere 600 pezzi con un pareggio a 435 dà un margine di sicurezza del 27,5 %.
Quel singolo numero misura l’esposizione di un’azienda meglio della cifra dell’utile. Due imprese con lo stesso utile possono stare al 5 % e al 40 % di margine di sicurezza, e solo una delle due sopravvive a un trimestre storto.
Che cosa il modello presuppone
L’analisi del punto di pareggio presuppone che prezzo e costo variabile restino costanti su ogni pezzo. In pratica non lo fa nessuno dei due: gli sconti quantità abbassano il vostro costo man mano che crescete, mentre promozioni e scaglioni di commissione spostano il prezzo.
Trattate il risultato come una soglia su cui pianificare, non come una legge. Se i vostri costi scendono di uno scalino oltre una certa quantità, fate il calcolo due volte — una per lato dello scalino — e vedete se la risposta cambia la vostra decisione.
Domande frequenti
Senza. L’IVA si incassa per conto dell’erario e non contribuisce mai a coprire i vostri costi. Usate ovunque prezzi e costi variabili al netto.
Perché il costo variabile eguaglia o supera il prezzo. Ogni pezzo in più aumenta allora la perdita invece di ridurla, e nessun volume coprirà mai i costi fissi. Il volume non ripara un margine negativo: possono farlo solo un prezzo più alto o un costo unitario più basso.
Dipende interamente dai costi fissi che deve coprire. Un 15 % è comodo per un’attività quasi senza struttura e fatale per una che porta un magazzino e una squadra. Il rapporto significa qualcosa solo accanto alla vostra base di costi fissi.
Prendete il margine di contribuzione medio, ponderato per il peso di ciascun prodotto sulle vendite, e calcolate il pareggio su quello. Il risultato regge finché il mix non cambia: un mese in cui domina il prodotto a margine basso sposta il pareggio verso l’alto senza che si sia mosso nient’altro.
Su quello con cui gestite: il mese per la maggior parte dei negozi, l’anno quando la stagionalità è forte. L’importante è che costi fissi e volume di vendite coprano lo stesso periodo, altrimenti il pareggio non dice nulla.