La formule
marge sur coût variable = prix − coût variable seuil en unités = charges fixes / marge sur coût variable seuil en chiffre d’affaires = seuil en unités × prix
La marge sur coût variable est la part de chaque vente qui reste pour payer le loyer. Une fois qu’assez d’unités ont contribué à couvrir entièrement les charges fixes, tout ce qui suit est du bénéfice — et c’est pourquoi les dernières ventes d’un bon mois valent tellement plus que les premières.
Le nombre d’unités est arrondi au supérieur. On ne vend pas 434,78 articles, et à 434 il en manque encore.
Exemple chiffré
Des charges fixes de 8 000 par mois, un produit vendu 49,90 avec un coût variable de 31,50 :
- marge sur coût variable = 49,90 − 31,50 = 18,40 par unité
- seuil = 8 000 / 18,40 = 435 unités
- chiffre d’affaires au seuil = 21 695,65
- taux de marge sur coût variable = 18,40 / 49,90 = 36,9 %
Pour dégager 5 000 de bénéfice par-dessus, il faut (8 000 + 5 000) / 18,40 = 707 unités. Notez qu’il faut 272 ventes de plus pour gagner 5 000 — le bénéfice ne s’obtient pas au même effort que les 435 premières.
Fixe ou variable ? C’est là que ça dérape
Le calcul est trivial. Le classement des coûts ne l’est pas.
Les coûts variables surviennent une fois par vente et disparaissent si la vente n’a pas lieu : la marchandise elle-même, l’emballage, la préparation, les frais d’encaissement, la commission de la marketplace, l’étiquette d’expédition.
Les coûts fixes continuent que vous vendiez une unité ou mille : loyer, salaires, abonnements logiciels, comptabilité, forfait mensuel de la marketplace.
Deux catégories causent l’essentiel des ennuis. La publicité est habituellement traitée comme fixe parce qu’on lui fixe un budget, mais si vous ajustez la dépense au volume des ventes, elle se comporte comme un coût variable — placez-la là où elle se trouve réellement dans votre affaire. Le stockage est fixe pour un entrepôt que vous louez et variable pour une prestation facturée à l’unité stockée.
La marge de sécurité
Si vous indiquez ce que vous vendez réellement, le calculateur montre de combien les ventes peuvent baisser avant d’atteindre le seuil. Vendre 600 unités pour un seuil de 435 donne une marge de sécurité de 27,5 %.
Ce seul nombre mesure mieux l’exposition d’une entreprise que le chiffre du bénéfice. Deux sociétés au même bénéfice peuvent se situer à 5 % et à 40 % de marge de sécurité, et une seule des deux survit à un mauvais trimestre.
Ce que le modèle suppose
L’analyse du seuil de rentabilité suppose que le prix et le coût variable restent constants sur chaque unité. En pratique, ni l’un ni l’autre ne l’est : les remises sur quantité abaissent votre coût à mesure que vous grandissez, tandis que les promotions et les paliers de commission déplacent le prix.
Traitez le résultat comme un seuil de planification, pas comme une loi. Si vos coûts descendent d’un cran à partir d’une certaine quantité, faites le calcul deux fois — une fois de chaque côté du palier — et voyez si la réponse change votre décision.
Questions fréquentes
Hors taxes. La TVA est collectée pour le compte de l’administration et ne contribue jamais à couvrir vos charges. Utilisez partout des prix HT et des coûts variables HT.
Parce que le coût variable égale ou dépasse le prix. Chaque unité supplémentaire creuse alors la perte au lieu de la réduire, et aucun volume ne couvrira jamais les charges fixes. Le volume ne répare pas une marge négative : seuls un prix plus haut ou un coût unitaire plus bas le peuvent.
Cela dépend entièrement des charges fixes qu’il doit couvrir. Un taux de 15 % est confortable pour une structure sans frais généraux et fatal pour celle qui porte un entrepôt et une équipe. Le taux ne veut rien dire hors de la comparaison avec votre base de charges fixes.
Prenez la marge sur coût variable moyenne, pondérée par la part de chaque produit dans les ventes, et calculez le seuil dessus. Le résultat reste valable tant que la répartition ne change pas : un mois où le produit à faible marge domine décale le seuil vers le haut sans que rien d’autre ait bougé.
Sur celle qui vous sert à piloter : le mois pour la plupart des boutiques, l’année quand la saisonnalité est forte. L’important est que les charges fixes et le volume de ventes couvrent la même période, sinon le seuil ne veut rien dire.