La fórmula
margen de contribución = precio − coste variable unidades de equilibrio = costes fijos / margen de contribución facturación de equilibrio = unidades × precio
El margen de contribución es la parte de cada venta que queda para pagar el alquiler. Una vez que suficientes unidades han contribuido a cubrir por completo los costes fijos, todo lo que viene después es beneficio, y por eso las últimas ventas de un buen mes valen mucho más que las primeras.
La cifra de unidades se redondea al alza. No se venden 434,78 artículos, y con 434 aún falta.
Ejemplo resuelto
Costes fijos de 8.000 al mes, un producto que se vende a 49,90 con un coste variable de 31,50:
- margen de contribución = 49,90 − 31,50 = 18,40 por unidad
- punto de equilibrio = 8.000 / 18,40 = 435 unidades
- facturación de equilibrio = 21.695,65
- ratio de contribución = 18,40 / 49,90 = 36,9 %
Para sacar además 5.000 de beneficio hacen falta (8.000 + 5.000) / 18,40 = 707 unidades. Fíjese en que hacen falta 272 ventas más para ganar 5.000: el beneficio no se consigue con el mismo esfuerzo que las primeras 435.
¿Fijo o variable? Aquí es donde se tuerce
La aritmética es trivial. Clasificar los costes no lo es.
Los costes variables ocurren una vez por venta y desaparecen si la venta no se produce: la propia mercancía, el embalaje, la preparación, las comisiones de cobro, la comisión del marketplace, la etiqueta de envío.
Los costes fijos siguen tanto si vende una unidad como mil: alquiler, sueldos, suscripciones de software, contabilidad, el plan mensual del marketplace.
Dos categorías causan casi todos los líos. La publicidad suele tratarse como fija porque se le pone un presupuesto, pero si escala el gasto con las ventas se comporta como un coste variable: colóquela donde de verdad esté en su negocio. El almacenaje es fijo en un almacén que usted alquila y variable cuando se cobra por unidad almacenada.
El margen de seguridad
Si indica lo que vende en realidad, la calculadora muestra cuánto pueden caer las ventas antes de llegar al equilibrio. Vender 600 unidades con un equilibrio en 435 da un margen de seguridad del 27,5 %.
Esa sola cifra mide mejor lo expuesto que está un negocio que el dato del beneficio. Dos empresas con el mismo beneficio pueden estar al 5 % y al 40 % de margen de seguridad, y solo una de las dos sobrevive a un mal trimestre.
Lo que el modelo da por supuesto
El análisis del punto de equilibrio supone que el precio y el coste variable se mantienen constantes en todas las unidades. En la práctica no lo hace ninguno de los dos: los descuentos por volumen bajan su coste según crece, mientras que las promociones y los tramos de comisión mueven el precio.
Trate el resultado como un umbral con el que planificar, no como una ley. Si sus costes bajan un escalón a partir de cierta cantidad, haga el cálculo dos veces —una a cada lado del escalón— y vea si la respuesta cambia su decisión.
Preguntas frecuentes
Sin IVA. El IVA se recauda por cuenta de la Hacienda y nunca contribuye a cubrir sus costes. Use precios y costes variables sin IVA en todo el cálculo.
Porque el coste variable iguala o supera al precio. Cada unidad adicional agranda entonces la pérdida en lugar de reducirla, y ningún volumen cubrirá jamás los costes fijos. El volumen no arregla una contribución negativa: solo lo hacen un precio más alto o un coste unitario más bajo.
Depende por completo de los costes fijos que tenga que cubrir. Un 15 % es cómodo para un negocio casi sin estructura y fatal para uno que carga con un almacén y un equipo. El ratio solo significa algo al lado de su base de costes fijos.
Tome el margen de contribución medio, ponderado por el peso de cada producto en las ventas, y calcule el equilibrio sobre él. El resultado vale mientras el reparto no cambie: un mes en el que domine el producto de margen bajo desplaza el equilibrio hacia arriba sin que se haya movido nada más.
El que use para gestionar: el mes en la mayoría de las tiendas, el año cuando la estacionalidad es fuerte. Lo importante es que los costes fijos y el volumen de ventas cubran el mismo periodo; si no, el punto de equilibrio no significa nada.