Termini di magazzino e approvvigionamento
Il magazzino è la somma di denaro più grande che la maggior parte dei venditori non guarda mai in faccia. Si presenta come un capannone e non come un saldo, e il costo di tenerne troppo è spalmato abbastanza sottile da restare invisibile.
Questi sei termini sono il vocabolario per guardarlo come si deve: quanto costa la merce, quanta copertura tieni, quando riordinare, con che velocità si muove, e come chiamare la parte che ha smesso di muoversi del tutto.
COGS (costo del venduto)
Il costo diretto della merce effettivamente venduta in un periodo: il prezzo di acquisto più quello che è servito per renderla vendibile e portarla nel tuo magazzino.
Dove passa la linea
Nolo in entrata, dazio e sdoganamento ci vanno dentro: fanno parte di quanto ti è costata la merce. Commissione del marketplace, logistica in uscita e pubblicità di norma no; sono costi di vendita.
Per decidere i prezzi, il numero più utile è il margine di contribuzione, che quei costi di vendita li comprende. Il COGS è lo sguardo contabile; il margine di contribuzione è quello commerciale.
Scorta di sicurezza
Il magazzino cuscinetto tenuto sopra la domanda attesa, per assorbire i picchi di domanda e i ritardi dei fornitori.
Cosa la determina davvero
Due cose: quanto è variabile la tua domanda e quanto è inaffidabile il tuo lead time. Un prodotto dalla vendita costante con un fornitore puntuale non ne ha quasi bisogno; uno irregolare da una fabbrica che slitta di tre settimane ne ha bisogno parecchia.
La variabilità del lead time pesa di solito più di quella della domanda, ed è per questo che un fornitore più vicino e più caro può risultare complessivamente più economico: il risparmio sta nel cuscinetto che non devi più finanziare.
Punto di riordino
Il livello di scorta che fa scattare un nuovo ordine: abbastanza da coprire la domanda durante il lead time del fornitore, più la scorta di sicurezza.
La formula
punto di riordino = domanda giornaliera × lead time + scorta di sicurezza
Lead time significa tutta la catena e non il tempo di produzione della fabbrica: produzione più nolo più sdoganamento più trasferimento al tuo magazzino. Chi conta solo la produzione scopre il vuoto quando lo scaffale è vuoto e il container è ancora in mare.
Rotazione di magazzino
Quante volte vendi e ricostituisci il magazzino medio in un periodo. Costo del venduto diviso il valore medio delle scorte.
Perché a volte conta più del margine
Un prodotto con il 20 % di margine che ruota otto volte l’anno rende molto di più, a parità di capitale, di uno al 40 % che ruota due volte. Il margine dice quanto guadagna ogni vendita; la rotazione dice ogni quanto succede.
Per questo il prezzo unitario migliore di un fornitore a fronte di un MOQ più grande è spesso l’affare peggiore: lo sconto è reale, e lo è anche l’anno che i tuoi soldi passano su uno scaffale.
Merce ferma
Merce che ha smesso di vendersi a un ritmo accettabile. Continua a costare stoccaggio e continua a occupare i soldi che hai pagato per averla.
La trappola del costo affondato
Quello che hai pagato è perso comunque. L’unica domanda viva è quanto vale adesso, contro lo stoccaggio che consumerà e i soldi che trattiene.
Sotto programmi logistici che addebitano lo stoccaggio di lungo periodo il conto è ancora più brutale: resistere per un prezzo migliore mentre paghi l’affitto sulla merce di solito perde più di quanto sarebbe costato lo sconto. È questa la merce da scontare, non il tuo prodotto migliore.
Dropshipping
Un modello in cui vendi merce che il tuo fornitore spedisce direttamente al cliente, così non la tieni mai tu.
Cosa non elimina
Il venditore sei tu. L’IVA sulla vendita, gli obblighi di importazione se la merce viene da fuori dall’Unione, la conformità di sicurezza del prodotto e la registrazione degli imballaggi restano tutti tuoi.
Spedire direttamente da un fornitore extra-UE a un consumatore europeo è un’importazione a nome del cliente, a meno che tu non usi l’IOSS: è così che gli acquirenti finiscono a pagare spese di presentazione che non si aspettavano, e tu a ricevere il reclamo.