Productkosten berekenen zodat de prijs de marktplaats overleeft
Vraag een verkoper wat een product kost en u krijgt de factuurprijs van de leverancier. Het is het minst bruikbare van de drie getallen die die naam verdienen, en daarop prijzen is de meest voorkomende reden dat een zaak die op papier winstgevend lijkt dat bij de bank niet is.
Drie lagen, geen enkel getal
Inkoopprijs — wat de leverancier factureert. Alleen bruikbaar om leveranciers te vergelijken.
Landed cost — inkoopprijs plus vracht, verzekering, invoerrechten, inklaring en invoerheffingen, gedeeld door de ontvangen stuks. Dat is wat de goederen kosten terwijl ze in uw magazijn staan.
Volledige kost per stuk — landed cost plus alles wat bij elke verkoop gebeurt: verpakking, afhandeling, marktplaatscommissie, betaalkosten en een voorziening voor retouren. Dit is de enige waarop u mag prijzen.
Het gat tussen de eerste en de derde bedraagt routinematig 50 tot 100 procent. Een marge berekend op de eerste is geen marge maar versiering.
Opgebouwd aan een echt voorbeeld
Neem een product dat de leverancier voor 10,00 factureert, ingevoerd in een partij van 500:
| Inkoopprijs | 10,00 |
| Vracht en verzekering per stuk | 2,52 |
| Invoerrecht 12 % | 1,50 |
| Inklaring per stuk | 0,30 |
| Landed cost | 14,32 |
| Verpakking | 0,40 |
| Afhandelingskosten | 4,19 |
| Marktplaatscommissie, 15 % van 49,99 | 7,50 |
| Voorziening retouren 5 % | 0,95 |
| Volledige kost | 27,36 |
Verkocht voor 49,99 inclusief btw in België is de omzet exclusief btw 41,31. Tegenover de factuurprijs van 10,00 lijkt dat een marge van 76 %. Tegenover de volledige kost is het 33,8 % — vóór één cent advertenties.
Beide getallen kloppen rekenkundig. Maar één ervan is aan het einde van het kwartaal nog waar.
Wat het vaakst wordt vergeten
- Inkomende vracht per stuk. Men onthoudt de containerkost en vergeet die te delen. Het is meestal de tweede regel na de goederen.
- Retouren. Een retourpercentage van 5 % kost geen 5 %: u verliest de afhandelingskosten, vaak de retourzending, en een deel van de stukken komt onverkoopbaar terug. In kleding met 30 % retouren overheerst deze regel al het andere.
- Betaalkosten. Eén tot drie procent, berekend over het brutobedrag inclusief btw en verzending.
- Opslag. Verwaarloosbaar bij snellopers, ruïneus bij traaglopers. Belast haar aan de stuks die in de periode werkelijk zijn verkocht, niet aan de partij.
- De stuks die nooit verkopen. Schrijft u 5 % van een partij af, dan dragen de andere 95 % die kost.
- Valuta. De douane rekent om tegen een officiële maandkoers, uw bank tegen de hare met een marge. Geen van beide is de koers waarvan u uitging.
Advertenties: erin of eruit?
Allebei, afhankelijk van wat u vraagt.
Laat ze eruit bij het berekenen van de dekkingsbijdrage waarmee u advertenties beoordeelt. De break-even-ROAS is het omgekeerde van die marge, dus de advertentiekost erin meenemen telt haar dubbel en laat elke campagne slechter lijken dan ze is.
Zet ze erin wanneer de vraag is of het product überhaupt de moeite waard is. Advertentiekost per stuk is een echte kost, en een product dat alleen werkt bij nul marketingbudget werkt niet.
Houd beide cijfers bij. Ze beantwoorden verschillende vragen, en ze door elkaar halen is hoe verkopers een product opschalen dat op volume verlies maakt.
De kost per stuk verandert met het volume — reken erop
Vracht per stuk daalt naarmate de partij groeit. Het invoerrecht niet. Afhandelingskosten zijn vast per stuk. Opslag stijgt met hoe lang voorraad blijft liggen, wat betekent dat traaglopers duurder worden naarmate u ze langer houdt.
De volledige kost van een identiek product verschilt dus tussen een order van 200 en een van 2.000 stuks, en niet altijd in de richting die u verwacht. Een grotere partij verlaagt de vracht per stuk maar legt geld vast en stapelt opslag op; de minimale afname van een leverancier duwt u vaak voorbij het punt waar de besparing echt is.
Reken bij beide hoeveelheden voordat u zich vastlegt. Het verschil verandert meestal de beslissing.
De volgorde waarin u het doet
- Landed cost per stuk, met echte vrachtoffertes en het werkelijke invoerrecht van uw goederencode.
- Tel de kosten per verkoop erbij: verpakking, afhandeling, commissie, betaalkosten, voorziening voor retouren.
- Prijs naar een doelmarge vanaf dat getal — niet vanaf de factuurprijs.
- Controleer de break-evenprijs, zodat u weet hoever een actie of een prijzenoorlog kan gaan.
- Beslis pas dan over het advertentiebudget, met de dekkingsbijdrage uit stap twee.
Elke stap heeft een rekentool op deze site, en ze nemen dezelfde invoer. Ze in deze volgorde doen kost ongeveer tien minuten per product en haalt de meeste manieren weg waarop een prijs geruisloos fout kan zijn.
Veelgestelde vragen
Nee, als u haar kunt aftrekken. Invoer-btw en btw op uw inkopen komen via de aangifte terug, dus ze meerekenen blaast de kost op en drukt de marge. Plan de liquiditeit op het brutobedrag; reken op het nettobedrag.
Naar volume of gewicht in plaats van naar waarde, afhankelijk van wat de vrachtkost bepaalt. Verdelen naar factuurwaarde belast dichte dure artikelen te zwaar en volumineuze goedkope te licht — precies andersom dan het hoort.
Uw eigen gemeten percentage, vermenigvuldigd met wat een retour werkelijk kost: niet-vergoede afhandelingskosten, retourzending en het waardeverlies van stukken die onverkoopbaar terugkomen. Een branchegemiddelde dient alleen bij gebrek aan beter, en het eerste kwartaal echte data vervangt het.
Nee. Huur, lonen en abonnementen bewegen niet mee met het verkochte stuk: die horen bij het break-evenpunt. Ze in de kost per stuk schuiven geeft een getal dat verandert zodra het volume verandert, en daarmee onbruikbaar wordt om een prijs op te baseren.