Termes de stock et d’approvisionnement
Le stock est la plus grosse somme d’argent que la plupart des vendeurs ne regardent jamais en face. Il se présente comme un entrepôt et non comme un solde, et le coût d’en détenir trop est réparti assez finement pour rester invisible.
Ces six termes sont le vocabulaire pour le regarder correctement : ce que coûte la marchandise, quelle couverture vous gardez, quand recommander, à quelle vitesse cela tourne, et comment appeler la part qui a cessé de bouger.
COGS (coût des marchandises vendues)
Le coût direct des marchandises réellement vendues sur une période — le prix d’achat plus ce qu’il a fallu pour les rendre vendables et les amener dans votre entrepôt.
Où passe la ligne
Le fret entrant, les droits et le dédouanement en font partie : ils sont ce que la marchandise vous a coûté. La commission de marketplace, la logistique de sortie et la publicité, en général non ; ce sont des coûts de vente.
Pour décider d’un prix, le chiffre le plus utile est la marge sur coûts variables, qui inclut ces coûts de vente. Le COGS est la vue comptable ; la marge sur coûts variables est la vue commerciale.
Stock de sécurité
Le stock tampon détenu au-dessus de la demande attendue, pour absorber les pics de demande et les livraisons fournisseur en retard.
Ce qui le détermine réellement
Deux choses : la variabilité de votre demande et l’irrégularité de votre délai d’approvisionnement. Un produit régulier chez un fournisseur ponctuel n’en demande presque pas ; un produit erratique chez une usine qui glisse de trois semaines en demande beaucoup.
La variabilité du délai compte en général plus que celle de la demande, ce qui explique qu’un fournisseur plus proche et plus cher revienne parfois moins cher au total : l’économie est dans le tampon qu’il n’y a plus à financer.
Point de commande
Le niveau de stock qui déclenche une nouvelle commande — de quoi couvrir la demande pendant le délai d’approvisionnement, plus le stock de sécurité.
La formule
point de commande = demande quotidienne × délai + stock de sécurité
Le délai désigne toute la chaîne et non le temps de production de l’usine : production plus fret plus dédouanement plus acheminement jusqu’à votre entrepôt. Ceux qui ne comptent que la production découvrent l’écart quand l’étagère est vide et que le conteneur est encore en mer.
Rotation des stocks
Le nombre de fois où vous vendez et remplacez votre stock moyen sur une période. Coût des marchandises vendues divisé par la valeur moyenne du stock.
Pourquoi elle compte parfois plus que la marge
Un produit à 20 % de marge qui tourne huit fois par an rapporte bien plus sur l’année, à trésorerie égale, qu’un produit à 40 % qui tourne deux fois. La marge dit ce que rapporte chaque vente ; la rotation dit à quelle fréquence cela arrive.
C’est pour cela qu’un meilleur prix unitaire contre un MOQ plus grand est souvent la moins bonne affaire : la remise est réelle, et l’année que votre argent passe sur une étagère l’est aussi.
Stock mort
Une marchandise qui a cessé de se vendre à un rythme acceptable. Elle coûte toujours du stockage et occupe toujours l’argent que vous avez payé pour elle.
Le piège du coût irrécupérable
Ce que vous l’avez payée est perdu de toute façon. La seule question vivante est ce qu’elle vaut maintenant, contre le stockage qu’elle va consommer et l’argent qu’elle retient.
Sous des programmes logistiques qui facturent le stockage longue durée, le calcul est encore plus brutal : tenir pour un meilleur prix en payant un loyer sur la marchandise perd en général plus que la remise n’aurait coûté. C’est ce stock-là qu’il faut brader, pas votre meilleure vente.
Dropshipping
Un modèle où vous vendez des marchandises que votre fournisseur expédie directement au client, sans que vous les déteniez jamais.
Ce que cela ne supprime pas
C’est vous le vendeur. La TVA sur la vente, les obligations d’importation si la marchandise vient de pays tiers, la conformité produit et l’enregistrement des emballages restent tous à votre charge.
Expédier directement d’un fournisseur hors Union à un consommateur européen est une importation au nom du client sauf si vous utilisez l’IOSS — c’est ainsi que les acheteurs se retrouvent à payer des frais de présentation qu’ils n’attendaient pas, et vous à recevoir la réclamation.